تسجيل الدخول تسجيل

الرئيسية / دورات الأعمال التجارية / فن البيع

فن البيع

أساسيات البيع

يشمل البيع
الإنسان - مجموعة من العواطف والمشاعر

يشمل البيع الناس الذين عبارة عن مجموعة من العواطف والمشاعر التي لا يمكن تجاهلها. وإدارة تلك المشاعر والعواطف هي مهارة بالتأكيد.

مندوب مبيعات ناجح يحتاج
معرفة المنتجات
اتقان المهارات
السلوك الصحيح

كل من يريد أن يكون مندوب المبيعات الناجح، يجب أن يكون لديه معرفة كافية عن المنتجات، وأن يكون بارعا في المهارات المطلوبة ويتعامل بالسلوك الصحيح. جميع هذه المهارات الثلاث على درجة متساوية من الأهمية على الرغم من أننا نميل إلى استخفاف أهمية وجود السلوك الصحيح لكوننا ناجحين.

دور المبيعات الأساسية
تحليل الاحتياجات
التوصية
استعداد لإغلاق الصفقة
إغلاق الصفقة
تجديد / إحالة الأعمال

معرفة المنتجات

معرفة المنتجات مهم للغاية بالنسبة لمندوب المبيعات. نحتاج إلى معرفة كل شيء عن المنتجات أو الخدمات التي نبيعها - مميزاتها ومزاياها والمنافع المحددة التي من المحتمل أن يكسبها العميل من تلك المنتجات أو الخدمات.

فهم اعتراضات العملاء

يواجه مندوب المبيعات العديد من الحواجز في شكل الاعتراضات التي يطرحها العملاء. والمعرفة المسبقة لاحتياجات العملاء تساعدك على إعداد الإيضاحات المقنعة وتقديم المعلومات المفقودة. وإزالة سوء الفهم هذا يجعلك قريبا لإتمام الصفقة.

الاستماع - من المهارات الأساسية

يجب على موظفي المبيعات أن يكونوا مستمعين جيدين جدا حيث يمكنهم بيع المنتجات الصحيحة فقط عندما يفهمون ما يحتاجه العملاء. ولا يمكن تحقيق هذا إلا عندما يكونون صابرين ومستعدين للاستماع إلى عملائهم.

"القدرة علي تقديم القيمة المقترحة"

طرح الأسئلة - أسئلة صحيحة متوقعة

طرح الأسئلة الصحيحة يضمن على أن موظف المبيعات يتولى سيطرة كاملة على المحادثة. ويمكنه قيادة المحادثة لتحفيز أفكار العملاء وتشجيعهم على التعبير عن أفكارهم، مخاوفهم أو مشاكلهم.

تحديد إشارات الشراء

بناء على إشارات الشراء، يمكن لموظف المبيعات أن يخطط خطوته المقبلة أو سؤاله التالي. ولذلك، يجب عليه أن يكون حاذقا وذكيا بدرجة كافية لكي يعرف هذه الإشارات للشراء.

التفاوض ومهارات إتمام عملية البيع وإغلاق الصفقة

إغلاق عملية البيع لا يقل أهمية عن تحديد احتماله. ولذلك، فإن موظفي المبيعات هم الأشخاص الذين يتقنون مهارات إتمام عملية البيع وإغلاق الصفقة. وهم يعرفون بالضبط ماذا يسألون ويسعون إلى إتمام عملية البيع وإغلاق الصفقة. وينبغي لهم أن يكونوا مفاوضين جيدين لكي يهيئوا حالة يستفيد فيها كل من موظفي المبيعات والزبائن.

عامل تمكين الأحلام

بصفتك وكيل سفر، هدفك الأول هو أن تفهم بأنك عامل تمكين الأحلام.
'يدخر الناس المال أو يكسبونه للاستمتاع بتجربة رائعة تسمى 'عطلة.
ربما يسمونه عطلة التسوق أو عطلة الجولف أو رحلة إلى معسكر قاعدة جبل إيفرست.

"هذا ما يجعل وكيل السفر عامل التمكين الحقيقي للأحلام"

تحديد العملاء لتمكينهم تحقيق الأحلام

مسافر منفرد - رجال / نساء / مثليون
زوجان - زوجان شابان / زوجان متوسطا العمر / زوجان عجوزان بدون الأطفال
(زوجان - مع الأطفال (رضع / أطفال صغار / مراهقون/ بالغون
رحلات جماعية - مع أي من المذكورين أعلاه
رحلات الحج - مع أي من المذكورين أعلاه

قياس القدرة الشرائية / الطموحات

لا تزال تدخر بعض العائلات منخفضة الدخل المبلغ لزيارة سويسرا.
يدخر بعض الأزواج المبلغ لزيارة تاج محل.
يريد العديد من الأزواج أن يزور أطفالهم ديزني لاند.

"يحتاج هذا الجانب البراعة والخبرة الجيدة. ومن الصعب أن تكون على صواب دائما".

اختيار الفنادق بناء على الموقع والمميزات

المواقع المذهلة، مثل الشواطئ والمنتجعات الثلجية.
الفنادق الأنسب للتسوق أثناء قضاء العطلات أو الفنادق التجارية.
ترتيبات السفر لزيارة المواقع المقدسة / التاريخية.

هذه هي الأشياء التي يجب أن يعرفها وكيل السفر حتى يتمكن من نشر سحره الأخير إلى "مركز الحكم". ويشير مصطلح مركز الحكم إلى الفرد (الأفراد) الذي يقدم خطته النهائية بشأن قرار العطلة.

السيناريو الأول

زوجان شابان غنيان يأتيان من دبي لشراء عروض عطلة نهاية الأسبوع. يبدو أن الرجل نشيط جدا ويطرح الكثير من الأسئلة. ويعرض لهما وكيل السفر تاج محل. والفتاة تبدو مشوقة. فيقول لهما وكيل السفر بأن تاج محل رمز المحبة الخالدة. ودائما ما يمكنكما الذهاب إلى باريس واليونان لكن ستذهبان لمشاهدة تاج محل لمرة واحدة فقط في حياتكما. وتريد الفتاة زيارة تاج محل، لذا لا يمكن للفتى رفض الحب الأبدي!

السيناريو الثاني

زوجان في منتصف العمر يريدان الذهاب لقضاء العطلة مع طفليهما اللذين تتراوح أعمارهما بين 5 و 9 سنوات. أثناء التكلم مع الوالدين عن قضاء عطلة شاطئية عادية في مدينة جوا الهندية، يعرض وكيل السفر كتيب رحلات السفاري الأفريقي لطفليهم. وهكذا، يجبر الطفلان أبويهما على مشاهدة الحيوانات. وفي نهاية الأمر، يشتري الزوجان عرض سنغافورة لقضاء العطلة في حديقة حيوان سنغافورة، وذلك بتكلفة تساوي ضعف تكلفة عطلتهم الشاطئية العادية.

لموظفى المبيعات

ثقة
مثابر ومصمم
حفاظ على علاقات طويلة مع العملاء
شخصية ودية
مسؤولية
متقبل ومستعد للتغيير

خذ الاختبار

لا يمكنك إتمام الدورة؟